Ako si správne dohodnúť obchodné stretnutia

Chodíte na kávu alebo na obchodné stretnutia? Táto otázka je tak trochu provokatívna. Zámerne! Samozrejme, že ňou nechcem naznačiť, že pitie kávy a obchodné stretnutia sa vylučujú, práve naopak. Káva a obchodné stretnutia mali vždy k sebe blízko. Pri dohadovaní si obchodných stretnutí to ale môže byť v istom zmysle problém, možno až pasca. Pasca nie len pre toho, kto si takéto stretnutie dohaduje, ale aj pasca pre toho, kto s takýmto stretnutím súhlasí. Najmä ak je ten "dohadujúci" nováčik.

Pôjdem ale pekne po poriadku celého procesu dohadovania si obchodných stretnutí, aby bolo úplne zrejmé, čo tým myslím. Začiatok každej podnikateľskej kariéry obchodníka, poradcu, či sprostredkovateľa sprevádza spravidla týchto pár základných  úloh.

Prvé kroky každého, kto začína

1. Vypracovať si zoznam ľudí zo svojho alebo širšieho okolia. 2. Osloviť  ľudí z tohto zoznamu ako potenciálnych klientov. 3. Dohodnúť si s týmito ľuďmi obchodné stretnutia. 4. Od prezentovať im na stretnutiach výrobky alebo služby, ktoré môžu byť pre nich výhodné, užitočné alebo potrebné. Je toho ešte určite viac, čo musí nováčik  zvládnuť, ale toto je základ.

V tomto príspevku už podľa jeho názvu - Ako si správne dohodnúť obchodné stretnutia - sa chcem venovať najmä druhému bodu zo zoznamu nováčikovských aktivít, a tým je oslovovanie potenciálnych klientov. A samozrejme aj tým, ako to všetko súvisí s kávou. Budete možno prekvapení, ale súvisí to viac, akoby ste čakali.

Osloviť ľudí zo zoznamu treba!

Hneď, ako dokončí nádejný adept nového biznisu svoj prvý zoznam, je konfrontovaný s výzvou osloviť ľudí zo zoznamu. Spravidla to býva telefonicky. Ak má po ruke šikovného a ochotného vedúceho, či staršieho kolegu, môže to byť pre neho o čosi ľahšie. Každý, kto to ale zažil, dobre vie, že je to naozaj iba o čosi.

Ak mu jeho pomocníci  poradia alebo dokonca predvedú, čo a ako má do telefónu hovoriť,  je to výborné a určite mu to na začiatku pomôže. Problém je len v tom, že ani najlepší asistenti prvých roztrasených telefonátov nemôžu byť pri nováčikovi donekonečna a v každom jednotlivom prípade. No,... a už idem k veci!

Čím a ako si nováčik pomôže, keď pozýva svojich potenciálnych klientov na stretnutie? Kávou! Veď čo odpozoroval náš ešte stále neskúsený novic od svojich služobne starších kolegov? Veď tí len chodia stále s niekým na kávu a produkcia sa im len tak sype. Tam je to čaro úspechu! Sám seba si už veľmi farbisto predstavuje, ako chodí s klientami na kávu a ako sa aj jemu produkcia sype. No a už sa to sype...

Nie je pozvanie, ako pozvanie

Čo teda povie kamarátovi, známemu, alebo práve tomu, komu volá? Príď, posedíme, pozývam ťa na kávu. Alebo niečo veľmi podobné. No medzi ním a jeho staršími kolegami, ktorí sú už v danom biznise oveľa dlhšie, je zásadný rozdiel. Keď oni pozývajú, (väčšinou pozvaný vie, čo robia) je pozvanie prirodzene spojené nielen s kávou, ale aj  s produktom alebo službou, ktorú poskytujú. Pozvaný to takto chápe a takto akceptuje.

Chápe ale rovnako pozvanie na kávu aj potenciálny klient nášho nováčika? Sotva. Zvlášť keď ani len netuší, čím sa on vlastne zaoberá. Ide s dobrým vedomím, s úsmevom na perách vypiť si s kamarátom lahodný čierny mok. Vôbec netuší, že súčasťou tejto parády bude aj nejaká prezentácia. Samozrejme, ak mu to pozývajúci do telefónu nepovedal.

Nepovedal! A ďalej to už pravde podobne poznáte. Buď z vlastnej skúsenosti alebo zo skúsenosti niekoho iného. Sklamanie na obidvoch stranách. Pozvaný sa cíti v lepšom prípade dobehnutý. Pozývateľ zase nechápe, prečo je pozvaný rozčarovaný, veď on ho chcel iba poinformovať o  takej skvelej veci.

Ako nedorozumeniu zabrániť?

Ako takémuto nedorozumeniu zabrániť? Ako si správne dohadovať stretnutia? Odpoveďou sú prídavné mená, ktoré už podľa svojho  názvu treba k pozvaniu na stretnutie pridať. Napríklad - obchodné, pracovné, podnikateľské a podobne. Aby ten, kto na takéto stretnutie ide, vedel, čo okrem kávy sa na ňom bude ešte podávať.